網(wǎng)站建設(shè)策劃方案的價(jià)值
1.1?對(duì)客戶的價(jià)值
客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站建設(shè)的價(jià)值畢竟了解有限（IT界除外），僅憑業(yè)務(wù)員的介紹依然不足，對(duì)于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站建設(shè)策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價(jià)值；另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收回投資成本一般需要多長(zhǎng)時(shí)間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：
公司情況：該公司屬國(guó)際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)制罐貿(mào)易，通過國(guó)外尋找買家，貨品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。
職員情況：英語(yǔ)流利，具有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新技術(shù)（如：互聯(lián)網(wǎng)）使用普遍，具備通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的意識(shí)與質(zhì)素。
交易特點(diǎn)：通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國(guó)外買家，給客戶查看罐類樣品，對(duì)方確認(rèn)罐類品種及款式，雙方進(jìn)一步敲定合作細(xì)節(jié)，與此同時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易成功。
適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價(jià)值點(diǎn)：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過EMS的方式給客戶，耗時(shí)一般在4天左右，但通過建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站建設(shè)，建立專用的產(chǎn)品庫(kù)。第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富；第二：客戶直接瀏覽樣品的時(shí)間僅需要10秒鐘，方便快捷；第三，互動(dòng)性強(qiáng)，客戶如果對(duì)某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機(jī)率。另外，公司通過對(duì)網(wǎng)站建設(shè)的推廣，致使自己找國(guó)外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機(jī)會(huì)。
網(wǎng)站建設(shè)策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值點(diǎn)，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值表達(dá)到位，幫助客戶下決定購(gòu)買我們的服務(wù)。
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1.2?對(duì)銷售的價(jià)值
優(yōu)秀網(wǎng)站建設(shè)策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站建設(shè)策劃方案的價(jià)值，以生動(dòng)化的語(yǔ)言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值；從另一個(gè)角度來看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站建設(shè)策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性+生動(dòng)的講解+切實(shí)的效益，直接拉開了公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離，幫助客戶作決定。
1.3?對(duì)公司的價(jià)值
將撰寫網(wǎng)站建設(shè)策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過程，可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過程，是公司專業(yè)化的表現(xiàn)；另外，積累對(duì)客戶的網(wǎng)站建設(shè)策劃方案，可以豐富公司知識(shí)庫(kù)，更加可以幫助員工提供質(zhì)素，培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊(duì)伍。
1.4?對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的價(jià)值
專業(yè)網(wǎng)站建設(shè)策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無(wú)形成化成為項(xiàng)目開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā)人員可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求，避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時(shí)開發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫項(xiàng)目開發(fā)文檔。
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2.?前期需求收集
2.1?網(wǎng)站建設(shè)商業(yè)目標(biāo)
每件事情均有發(fā)生的原點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣，客戶期望通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到什么目標(biāo)？是期望提高銷售額，還是期望拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，還是提升客戶服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分？只有把握住客戶的商業(yè)目標(biāo)，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站建設(shè)策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標(biāo)。
2.2?網(wǎng)站建設(shè)資源現(xiàn)狀
有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對(duì)于網(wǎng)站建設(shè)定位，網(wǎng)站建設(shè)建設(shè)規(guī)模，網(wǎng)站建設(shè)投資與回報(bào)計(jì)劃，網(wǎng)站建設(shè)運(yùn)營(yíng)均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小，在進(jìn)行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用咨詢工作時(shí)，我們需要收集以下資源：
2.2.1?客戶公司基本資料
這一步非常關(guān)鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向！例如：制奶業(yè)與IT業(yè)對(duì)比，從事IT界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易；而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是代理商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應(yīng)的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)便可以運(yùn)轉(zhuǎn)，該行業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)主要是進(jìn)行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、招標(biāo)采購(gòu)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因此，了解客戶資料非常關(guān)鍵。
2.2.2?客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解程度
通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點(diǎn)內(nèi)容：
1)?是用專業(yè)化的語(yǔ)言闡述方案還是用平民化的語(yǔ)言去闡述方案；
2)?客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會(huì)進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用；
3)?同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力情況。
2.2.3?洞察客戶投入網(wǎng)站建設(shè)資金情況
客戶投入網(wǎng)站建設(shè)資金情況對(duì)網(wǎng)站建設(shè)策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報(bào)價(jià)方案等有重要影響。當(dāng)然，這方面不可強(qiáng)求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預(yù)投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個(gè)方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：
1）根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模設(shè)想，直接估計(jì)網(wǎng)站建設(shè)價(jià)格,必要時(shí)可直接問客戶網(wǎng)站建設(shè)的投資額；
2）在了解對(duì)方情況之后，提出幾項(xiàng)對(duì)方可能感興趣的價(jià)值點(diǎn)，看對(duì)方是否感興趣，例如：產(chǎn)品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對(duì)方可能接受的模塊思考價(jià)格范圍；
3）通過各種私人渠道了解客戶投資額；
4）拿出我方已設(shè)有價(jià)格范圍的從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考，看對(duì)方對(duì)哪種方案感興趣。
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2.3?網(wǎng)站建設(shè)生態(tài)圈現(xiàn)狀
大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：?
制造型企業(yè)
簡(jiǎn)介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站建設(shè)、企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)招標(biāo)平臺(tái)、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設(shè)（基于WEB模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系）。
現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng)；中型企業(yè)主要進(jìn)行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運(yùn)用普遍；小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級(jí)狀態(tài)，但已有部分開展網(wǎng)上貿(mào)易。
流通型企業(yè)
簡(jiǎn)介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店（B2C）、大型企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于WEB模式的銷售管理系統(tǒng)。
現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢(shì)所趨，普遍運(yùn)用的為商品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。
中介型企業(yè)
?簡(jiǎn)介：中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)8700萬(wàn)人，對(duì)于中介型企業(yè)而言蘊(yùn)藏巨大的市場(chǎng)商機(jī)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機(jī)會(huì)很高，主表現(xiàn)的信息類型為：
建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站建設(shè)，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站建設(shè)。
?現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。
虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)
簡(jiǎn)介：虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商、虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做生意。
現(xiàn)狀：普遍運(yùn)用。
物流型企業(yè)
簡(jiǎn)介：物流型企業(yè)在國(guó)際上運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運(yùn)輸?shù)娜^程電子跟蹤，同時(shí)物流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對(duì)已有的貨物運(yùn)輸及客戶情況進(jìn)行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。
現(xiàn)狀：國(guó)內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級(jí)運(yùn)用；國(guó)外已非常普遍。
2.4?同類型網(wǎng)站建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于生態(tài)圈內(nèi)的特點(diǎn)及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當(dāng)然，最關(guān)鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用到了哪一個(gè)階段。例如：海爾集團(tuán)。海爾集團(tuán)自1998年推出以來，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站建設(shè)，主要宣傳其集團(tuán)實(shí)力及形象；第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務(wù)，包括海爾電子商城（B2C）、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站建設(shè)、試探性的海爾企業(yè)間（B2B）網(wǎng)站建設(shè)；第三個(gè)版本則強(qiáng)調(diào)了國(guó)際化、平臺(tái)化、集團(tuán)化的特點(diǎn)，將海爾集團(tuán)網(wǎng)站建設(shè)，海爾分公司網(wǎng)站建設(shè)、海爾電子商城網(wǎng)站建設(shè)的進(jìn)一步提升、海爾物流等網(wǎng)站建設(shè)集合于一體，形成海爾網(wǎng)站建設(shè)集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的門檻提升到相當(dāng)高的層面，這對(duì)于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設(shè)建設(shè)也不能隨意進(jìn)行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對(duì)其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站建設(shè)的要求則非常高，當(dāng)然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站建設(shè)或直接進(jìn)行電子商城網(wǎng)站建設(shè)的建設(shè)。
2.5?網(wǎng)站建設(shè)定位
通過對(duì)客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開網(wǎng)站建設(shè)定位分析。網(wǎng)站建設(shè)定位是網(wǎng)站建設(shè)的導(dǎo)航燈，網(wǎng)站建設(shè)按照網(wǎng)站建設(shè)定位的方向，進(jìn)行欄目策劃，功能開發(fā)，制訂階段計(jì)劃，確定建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)項(xiàng)目安排等一系列活動(dòng)。網(wǎng)站建設(shè)定位主要是對(duì)網(wǎng)站建設(shè)經(jīng)營(yíng)模式做出具體定位：
網(wǎng)站建設(shè)經(jīng)營(yíng)模式主要是指網(wǎng)站建設(shè)通過哪些經(jīng)營(yíng)模式展開網(wǎng)站建設(shè)經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到客戶的商業(yè)目標(biāo)。一般分析這種模式之前，需要對(duì)上述各方資源有相當(dāng)了解，然后與客戶一起分析其經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)模式具有以下特點(diǎn)：
1)?根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營(yíng)模式；
2)?經(jīng)營(yíng)模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背；
3)?經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營(yíng)模式路線，并且可以互通、擴(kuò)展。
2.6?網(wǎng)站建設(shè)受眾群體
網(wǎng)站建設(shè)受群群體即網(wǎng)站建設(shè)客戶分析，我們需要掌握以下信息：
1）客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。
2）客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。
3）客戶職稱級(jí)別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶的綜合能力。
4）客戶在網(wǎng)站建設(shè)中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站建設(shè)流程的基礎(chǔ)。
2.7?網(wǎng)站建設(shè)投資計(jì)劃
網(wǎng)站建設(shè)投資計(jì)劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對(duì)網(wǎng)站建設(shè)投資計(jì)劃所持態(tài)度不一樣，這一點(diǎn)視乎客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對(duì)網(wǎng)站建設(shè)投資與回報(bào)均有清醒認(rèn)識(shí)，做為解決方案供應(yīng)商，我們有義務(wù)與客戶一起討論：
2.7.1整個(gè)網(wǎng)站建設(shè)投資計(jì)劃
投資計(jì)劃與投資預(yù)算是每位客戶均會(huì)考慮的核心問題，我們作為解決方案供應(yīng)商，一方面需要聆聽客戶對(duì)網(wǎng)站建設(shè)的理解與期望，透徹掌握客戶情況；另一方面則需要提出建設(shè)性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計(jì)劃建議方案。
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2.7.2?投資回報(bào)計(jì)劃與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
投資回報(bào)計(jì)劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實(shí)際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站建設(shè)、社區(qū)型網(wǎng)站建設(shè)、電子商務(wù)型網(wǎng)站建設(shè)，因?yàn)楦髯缘幕ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值不一樣，所以投資與回報(bào)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也不相同。
電子商務(wù)型網(wǎng)站建設(shè)——投資回報(bào)需要通過訂單的形式體現(xiàn)，例如：TINPAK.COM，其投資計(jì)劃中，網(wǎng)站建設(shè)投資為3萬(wàn)元左右，然后網(wǎng)站建設(shè)推廣計(jì)劃投資1萬(wàn)元，然后希望在兩個(gè)月內(nèi)獲得第一筆國(guó)外訂單。最終，其在第47天通過互聯(lián)網(wǎng)獲得商機(jī)詢盤機(jī)會(huì)共：59條；意向客戶：10家；簽得訂單一筆：30萬(wàn)美金。這樣，投資與回報(bào)的比例為：1：140。
社區(qū)型網(wǎng)站建設(shè)——投資回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)主要以經(jīng)過網(wǎng)站建設(shè)的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)，發(fā)展會(huì)員數(shù)量達(dá)到多少人？網(wǎng)站建設(shè)點(diǎn)擊率為多少？通過網(wǎng)站建設(shè)得到多少條有價(jià)值信息？這些有價(jià)值信息為企業(yè)帶來了多少價(jià)值？進(jìn)行衡量。
企業(yè)宣傳型——投資回報(bào)主要是通過互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站建設(shè)訪問量、訪問網(wǎng)站建設(shè)客戶群體分布情況，統(tǒng)計(jì)品牌知名度？在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)之上，推出網(wǎng)站建設(shè)之后，新增了多少客戶？收集訪客留言，了解品牌美譽(yù)度如何？等等進(jìn)行衡量。
企業(yè)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)——投資回報(bào)主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對(duì)此分銷系統(tǒng)的態(tài)度如何？此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷商資料、及產(chǎn)品銷售情況？銷售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進(jìn)行科學(xué)的分析，并得出理想的決策參考建議？等等進(jìn)行衡量。
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